普及一些关于销售的基础知识

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01 销售的三要素

我们见过太多的买与卖,容易武断地把销售等同于此,那究竟什么是销售呢?

销售第一要素:优质的产品

一方面,这个产品不仅仅指的是我们要卖的东西,还包括销售者的态度、环境、服务和细节过程,这都是产品的一部分。另一方面,销售要充分了解产品的价值,在为客户服务过程中,收集大众对产品的意见,加以思考总结反馈给公司来促进产品的迭代更新。

销售第二要素:有需求的客户

我们喜爱并关注的是对我们有用的东西,它要能满足我们某种需求。如果当我们饥饿的时候有人给我们推销音乐会门票,我们不会对它感兴趣,这就是一个需求问题。我们要找到有需求的客户,给予他们专业的解答和指引,用我们的产品为客户创造价值。

销售第三要素:专业的销售者

销售人员必须懂得销售自己,因为销售人员是产品和客户之间的桥梁,销售人员怎么能做好这个桥梁呢?首先,销售人员要懂得包装自己,我们在与客户沟通时要保持足够的自信,把握好交流的节奏,逐步融化客户的不信任。其次,销售人员要塑造自己的专业形象,对产品足够了解,给予客户足够的安全感。

了解过了销售的要素,我们思考一下当代年轻人为什么要做销售。

02 为什么做销售?

有很大一部分应届毕业生的第一份工作就是一名销售 ,这主要是因为大部分学生在大学期间并没有特别扎实的理论知识,同时更缺少实践,所以很难在一毕业就从事专业领域工作,而销售是可以通过比较短时间进行专业培训而获得相应基础能力的工作。销售能够给他们带来多方面能力的锻炼,为以后的工作培养必要的核心能力。

我们来了解一下销售能给我们带来哪些成长。

当今这个时代需要的是综合能力强的人才。

销售能够提升个人的交流沟通能力;锻炼抗压能力;培养学习能力。这些能力是我们从事任何一个行业的基本素养和核心竞争力。许多公司培训销售时更多的都是以实战的形式开展,比如会开设即兴主题演讲和户外演讲,闲暇时大家聚在一起就是圆桌派现场,表达观点,思维碰撞。

销售可以让我们了解到一个产品的内容,了解一个行业的运营模式。比如,如果是教育公司的销售,我们可以了解教育产品价值,教材如何研发,老师如何培训,公司如何运营和管理。因此很多重运营的企业都十分重视培养出具有扎实销售基本功的业务员和管理人才。

优秀的销售需要具备什么基本素养呢?

03 做销售需要具备什么?

1.自信

相信自己的产品或服务能够为客户创造价值;相信自己获得他人信任的能力。

2.利他之心

诚心诚意地为客户提供服务,理解到客户之所以会选择,是因为他需要你的帮助。

3.把自己看作咨询顾问

顾问会更多地试图理解他人而不是被他人理解,去思考探寻客户的需求并用对应的产品满足需求。如果你把自己真正看成一名咨询顾问,客户也会相应地用心对待你,这就是角色效应,帮助销售人员达成目的。

知道了销售需要具备的素养,我们该怎么开始销售第一步呢?

04 如何开始销售?

首先要注意两个点,第一,寻找接纳者。如果你试图切入一个新客户内部,最容易的的途径是找到一个接纳者,由这个接纳者引导出这个公司,在短时间内与客户建立情感链接,卸下客户防备心理。

第二,直面不满者。很多初级的销售最怕遇到对自己产生较大异议的客户,其实,遇到这种客户不需要产生畏惧。客户面对陌生的产品会产生不信任是一个很正常的现象,只要耐心引导,打消对方的顾虑,给予专业建议后,一定会有机会取得信任,最终促成成单。

记住:销售过程中销的是销售人员本身和观念,买卖过程中买的是感觉和好处。

销售不是表层的买与卖,而是根本的供与求。日后我们还会通过这个途岸教育的官方知乎平台分享更多的干货,包括销售的内在逻辑、基本流程,以及管理、创业的一些知识,持续关注哦~