销售的一些基本知识

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精品文档 销售中应掌握的一些基本知识 一、礼仪: 1、衣着整齐、干净,面带微笑。 2、说话干脆、利落,吐字清晰,言简意赅,富有吸引力。 3、寄、接名片等举止文雅、礼貌。 4、说话、倒水,眼睛看着对方。 5、迎来送往,有始有终,热情、周到,感动! 6、对用户的帮助要表示真诚谢意,感恩! 7、慷慨给用户表态,提供或协调解决用户的问题,敢当! 8、用户是上帝,要尽可能地满足客户的愿望。 二、对销售人员的要求: 1、具有较高的文化基础和一定的专业知识,掌握销售的基本技能; 2、要有良好的人格修养和宽广的胸怀; 3、要有顾全大局的观念和团队精神: 4、要有乐于奉献的姿态,摆正个人与公司位置关系和利益关系: 5、要有诚实守信的理念,无论是对公司还是对客户要体现在言谈举止上: 6、要有积极向上的阳光心态,用乐观的人生观为人处事: 7、尽可能地掌握风机方面的专业知识,起码要懂得原理及配套相关的知识; 8、要具有长期磨练的的精神准备,要想有成就少则几年多则十几年或几十年: 三、熟悉工厂知识: 1、 工厂概况: 工厂的成立和发展过程:2010 年成立的股份制企业,是生产鼓风机的专业生产厂,在西安经济技术开 发区泾河工业区建厂,目前生产能力具备二亿以上,从建厂至今以生产各类鼓风机机组六百余台。 工厂创始和股东是从专业生产鼓风机的大厂出来所创建的,从董事长、生产副总、销售副总、技术副 总等都曾在大厂担当过相同职务,具有丰富的经验,工厂的管理是借鉴国营大厂的管理模式结合民营性质 而形成独特和正规的管理办法。50%以上的技术技工也都来自大厂,近 40%的职能干部和技术技工是从大专 院校招聘而来,大专以上学历的职工在 90%以上。 2、 设备能力: 我公司拥有独立封闭的生产厂房 5000 余平方,根据鼓风机生产工艺配备了完善的机械加工设备,除铸、 锻件材料外购、热处理工序协作以外,已于均在我场内独立生产完成,双柱四米立车,主要用于离心鼓风 机机壳、隔板加工;卧式车床(Ф630×5000)1 台,用于风机转子主轴加工;C5125 数控立车,主要用于叶 轮的加工;RJ-105-6 大型Ф2000 井式电炉,用于大型高速离心鼓风机合金钢、不锈钢叶轮的焊接预热和焊 后热处理;上海申克试验机厂 YYW-3000S 变频调速动平衡试验机(属目前国内最先进机型),由电脑控制转 子残余不平衡量,可以有效提高转子平衡精度,以保证机组的运行平稳性;超速试验台用于合金钢焊接叶 轮的可靠性试验(国内最大直径的超速实验台);柴油机试车台用于机组的机械运转试验。 3、 产品种类和结构形式: AI 单级悬臂结构的低速离心鼓风机,风量 60-1200m3/min,升压≤30KPa,转速 3000r/min;风量≤ 350m3/min 采用滚动轴承,风量≥350m3/min 采用滑动轴承带润滑系统,主要用于钢铁企业的高炉煤气、转 炉煤气和焦炉煤气的加压输送,竖炉烧结、石灰窑、化工厂的鼓风和煤气加压。 AII 单级双支撑结构的低速离心鼓风机,风量 1000-5000m3/min,升压≤30KPa,转速 3000r/min; 风量≤2000m3/min 为铸造机壳,风量≥2000m3/min 为焊接结构,主要用于炼钢转炉煤气、化肥造气鼓风、 烟气回收、除尘等。 1欢迎。下载 精品文档 B 单机悬臂结构的高速离心鼓风机,风量 60-400m3/min,升压≤100KPa,转速≥3000r/min;主要用 于炼油厂增压、污水处理厂曝气鼓风、航空地面空调系统压缩机等。 BII 单级双支撑的高速离心鼓风机,风量 1000-5000m3/min,升压≤100KPa,转速≥3000r/min;风量 ≤2000m3/min 为铸造机壳,风量≥2000m3/min 为焊接结构,主要用于顺酐、苯酐、硫制酸等化工企业。 C 多级双支撑的低速离心鼓风机,风量 10-1000m3/min,升压≤300KPa,转速 3000r/min;风量在 10-100m3/min,升压≤100KPa 时一般采用变频调速,转速≥3000r/min,主要用于污水处理曝气、航空地面 空调、石油化工行业的工艺流程中。风量在 100-1000m3/min,100KPa≤升压≤300KPa,转速为 3000r/min, 主要用于钢铁小高炉鼓风、跳汰洗煤厂、污水处理厂、电厂脱硫装置、炭黑厂、石油化工厂、化肥厂等行 业。 D 多级高速双支撑的高速离心鼓风机,风量 60-5000m3/min,升压 200-500KPa,转速≥3000r/min; 主要用于炼铁高炉鼓风、抗菌素制药厂、生物制药厂(如味精厂)、石油化工厂等,焦化厂焦炉煤气风机也 是这种结构,但一般配套变频器或液力耦合器进行调速,电机采用防爆电机。 K 多级、多段、多缸的离心压缩机,风量 60-2000m3/min,升压 300-1000KPa,转速≥3000r/min; 主要用于空分制氧、制药、有色冶炼等。 GRRT 径流式煤气余压发电透平机组,300-500m3 高炉配套的离心式余压能量回收机组,可配套发电 机发电或与电机同轴拖动风机,是一项节能环保项目。 4、 主要业绩: 我公司产品销往黑龙江、吉林、辽宁、河北、山东、山西、河南、江苏、江西、湖南、湖北、贵州、 云南、新疆、内蒙、宁夏、陕西、北京、天津、四川、广东、浙江等二十多个省市,并出口印度高炉风机 D1350、D1850 等。 高炉风机:在山西长治常平集团的 D1500 从 02 年即投入使用至今,后有与我厂订购 D2150 风机;山西 河津宏达钢铁公司从 D600、D1300、D1850、D2050、D2400 等风机均为我厂生产,并全部配套低速汽轮机(发 电用汽轮机);河北辛集奥森钢铁公司 03 年订购三台 D900 风机,后扩建上 450、550 高炉,分别订我厂 D2050、 D2650 等风机;山西新绛高义冶炼的 630 高炉订购我厂 D2530、D2650 及 D3000 的 TRT 同轴机组。 转炉煤气风机:河北辛集奥森钢铁的 AI1000 五台,山西长治常平集团 AII1500,北京明诚为天津天 丰钢铁公司总包成套的 AII300,内蒙乌兰浩特钢铁的 AII1000 三台等。 焦炉煤气风机:山西河津阳光集团一期选用陕鼓,二期在山西稷山上的 60 万吨焦化选用我厂 D750 两 台;山西洪洞华清煤化一期选用沈鼓 D750 风机,二期选用我厂 D750 风机;山西长治南村焦化一期选用我 厂 D750 两台,二期选用 D1500 两台;山西长治屯留祥瑞焦化选用两台 D1500 风机;山西孝义新宇焦化选用 D1600 风机采用变频调速;河北峰峰彭南焦化一期选用 D750 两台,二期选用上进上出 D1250 两台等。 小流量、高压力 D200、D600,压力近 3kgf/cm2 的离心鼓风机在内蒙齐鲁制药运行良好。 B 系列风机:陕西延安炼油厂、陕西永坪炼油厂选用 B110、B135 等风机,并为山东神驰化工改造修复 B160 风机。 5、 我公司的竞争优势: 我公司属民营股份制企业,严格规范的管理是技术开发和生产制造严谨、有序,保证产品质量和交货 周期。管理体制的完善具有应对灵活、善变的市场需求,从产品技术开发、生产进度都满足需方要求。 离心鼓风机是我公司的主打产品,作为鼓风机机组一般有四大环节,设计、制造、安装、运行,其中 我们有设计和制造是由我们公司完成,我们拥有离心风机的顶尖技术使我们具有研制和开发的保障条件, 我们会利用我们资源优势,潜心研制、认真雕刻,使每台产品都成为我们精品,每个工程都成为我们的招 牌。 高速旋转的机械产品难免出现一些问题,我们以服务用户为首任,从销售订货、生产制造、售后服务 一条龙服务,为保证用户的技术支持、售后服务,我们成立了一支具有高素质、高水平的安装服务队伍, 对需方所需的售后指导服务、检修、国内外其它厂产品的改造、备件测绘制作、机组安装调试等全套服务 2欢迎。下载 精品文档 工作,把“安装”也变成我们的工作范围之一。先后给广钢 D1300、山西柳林浩博焦化 D1250、山西长治祥 瑞焦化 D1500、唐山宏奥焦化 D1300、山西襄汾星源钢铁 D2050、河北唐山北阳钢铁 D2650 等风机机组进行 安装;给山西平遥煤化 D800、山西长治钢铁公司的 TRT、河北峰峰彭南焦化 D750、山东神驰化工的 B160 风机机组进行检修;给河北唐山北阳钢铁改造了空分 DH 风机等。 我们深知价格和交货期是产品销售的重要竞争因素,因此,我们对每个项目的报价是进行严格成本核 算后所报的诚意价,交货期也是经过生产网络计划编排的生产进度确保期限,并根据个别需方的特殊工程 周期,可进行灵活的生产进度编排和致密的生产安排,保证其供货时间。 四、熟悉竞争对手情况: 1、鼓风机行业主要厂家: 在计划经济时,我国鼓风机主要是沈鼓以化工行业为主,生产氨压机(冰机)、氮压机、合成气压缩机、 循环气压缩机等,在全国大型化肥企业均有业绩;陕鼓以冶金行业为主,生产高炉鼓风机、烧结风机、转 炉煤气风机、焦炉煤气风机等,在全国大型钢铁企业均有业绩;上鼓以电站行业为主,生产火力发电厂的 一次、二次风机、锅炉鼓引风机等,在全国大型电厂均有业绩;还有号称五大鼓的武汉鼓风机、重庆通用 机械厂,主要生产普通的鼓风机、通风机,以其规模排在行业前列。 市场经济后,鼓风机行业发生重大变化鼓老大的沈鼓兼并沈阳压缩机厂、沈阳铸造厂等形成股份制企 业,主要仍然以离心压缩机、活塞压缩机为主;以鼓老二著称的陕鼓兼并了西安锅炉厂、西安仪表厂,并 控股鼓老三上海鼓风机厂,以其引进的轴流技术,主要生产轴流压缩机、TRT 产品,并延续生产原西锅的 锅炉产品、西仪的仪表产品、开发生产汽轮机产品;两大鼓的生产产值均在 50 亿以上,传统的离心鼓风机 产品被遗弃,随着经济发展的市场需求和机遇,西安胜唐鼓风机有限公司于 2010 年年初应运而生,主要生 产传统的离心鼓风机系列产品,并自主开发研制,拓展产品系列,使三元流高新技术在流量 10-5000m3/min 全系列中得以采用。 2、具体产品的竞争对手: AI 湖北风机厂、湖北双剑风机厂、无锡风机厂、胜唐、代王北方 AII 转炉煤气风机:陕鼓、四平、胜唐、临潼嘉惠、代王北方 AII 除尘风机:陕鼓、胜唐、临潼嘉惠 B 污水处理曝气风机:国外进口居多,国内有沈鼓、杭氧、陕鼓、胜唐 B 石化增压机:沈鼓、陕鼓、胜唐 BII 化工:沈鼓、陕鼓、胜唐 D 高炉:陕鼓、交大赛尔、胜唐 D 焦化:沈鼓、陕鼓、胜唐 D 小流量、高压力:沈鼓、陕鼓、胜唐 K 压缩机:沈鼓、陕鼓、杭氧、胜唐 TRT:陕鼓、成发、圣方达 BPRT:轴流同轴 陕鼓、成发 离心同轴 陕鼓、胜唐 GRRT 离心式 TRT:胜唐 五、熟悉用户的基本概况: 1、 了解需方的工程概况、资金状况、人员构成、设计院等,对以前有项目的用户,还需了解以前使用的 产品参数、厂家、运行情况,对能拍照或搜集到资料的把相关资料搜集来,交技术部进行消化,借鉴 或以备备件制作。 2、 了解需方项目的工艺流程、主要设备配置、厂家等,对各行业的技术有更深的学习,以便与用户交流。 3、 尽量多的接触需方项目相关负责人及老板,保证信息的真实、准确程度,寻找工作突破口,更有效的 去做技术、商务主管和老板工作。 六、跑业务的基本素质: 3欢迎。下载 精品文档 1、 业务是跑出来,业务员一定要嘴勤、腿勤,打听了解你所去地区的企业厂家情况,向鬼子扫荡一样全 部跑一遍,把你的资料、名片发给他们,把你的意图和信息传递给他们,把他们的联系方式带回来, 一回生二回熟,常联系加深感情、沟通信息。信息一字值千金,信息贵在及时,晚一步就是马后炮, 劳民伤财。 2、 在需方单位尽量与需方、设计院、配套厂的人多接触,把我们的信息传递给他们,把他们的工艺流程 和配套设备的技术多学习些,探讨和推荐最佳风机选型方案。我们打交道的大部分是民营企业,老板 至关重要,因此我们一般抓住下面主管技术和商务的两人,再就是必须做好老板的工作,这就基本搞 定。但不能忽视其他人员,如负责施工的、电气的、仪表的、监理的等,在这里可能很不起眼,但民 营企业的人员流动性很大,说不定你接触的这些人一转眼就会成为另一单位的总工或项目指挥,甚至 是某单位一位老总就是一个县或市的领导。 3、 在大家目前所经历的一段时间的销售工作中是否觉得“万事人为先”,产品—人—市场,读万卷书不如 行万里路,行万里路不如观人无数,从人身上能学到最真实、最实用的东西。目前我们的信息量主要 是来自邱总和我,邱总的名片夹中有五千个、我的名片夹中有三千个,中国近十四亿人,有几千人就 可以把事基本办好,那每个人有三千五千的那是什么样?当然我们不只有这些名片,我们要和他们向 朋友一样才能发挥作用,否则有陌路人就没有区别了。因此我们要广泛接触掌握有效信息的人,真诚 交朋友,像对待你的亲戚、朋友那样热情、周到的接待和招待,朋友多了路好走。 4、 几个流程:了解用户的工艺流程,做好设备配置选型;了解自己的工厂的工作流程,更好的协调好用 户的所需要的资料、生产进度、售后服务等;了解用户和设计院的管理流程,有效的去找主管部门、 主管人,提高工作效率和成功率。服务于用户,用户就信赖你,你才能和他们交上朋友、打上交道。 5、 策划与运作:我们往往只重视给用户交流把技术交流好,把商务条款报好,以求用户对比选定,忽略 项目促销中的策划和运作,我们把所促销的项目真实情况落实清楚,然后在我们团队内进行讨论,制 定一个详细、完整、可以性的促销运作方案,有策略、有计划的去促销。比如用户中的项目主管原来 可能没搞过这些项目,对具体操作不清楚;设计院对工艺流程方面是技术权威,但对设备不一定清楚, 有时为了避嫌也不能在用户跟前多说。还有一些配套厂可能对用户或设计院关系很熟,也想和我们合 作或帮忙销售,但又对咱们的产品、工作流程、运作模式不清楚等,像这样的情况我们要针对性的给 他们策划,利用他们的各自优势来帮助我们销售。我们一般的合作模式有以下几种:只提供信息的可 以支付信息费;有关系或是本人直接操作的,按操作工作情况支付劳务费。运作模式有:设计院或主 管总工侧面推荐,我们主要介绍和促销;与老板直接洽谈,通过技术、业绩、商务、考察等一系列工 作,是他直接拍板定案;与招标公司或需方主管招标议标的人协商,我们可以采取陪标、围标的方式 进行操作。路长滩险,摸索前进。 6、 注意潜在用户的开发,如现在的小厂、或使用其它厂设备的、目前虽然没有项目的设计员或用户,我 们依然要保持良好关系,并要象其它用户一样做到热情接待,以后或许有改造、备件或上大项目。 7、 多做记录:好记性不如烂笔杆。把用户自己收集到的所有信息都记下来,如用户的情况(性质、证照、 地址、传真、网址、项目概况、人员构成、技术参数和配套要求)、联系人情况(联系方式、年龄、经 历、家庭情况、孩子、身体状况、爱好、社交范围)、项目信息的进展情况(初设、审批情况、施工设 计、施工)、产品的技术及商务问题(风机的配置、结构、材料、供货范围、价格、交货周期、其它厂 的技术方案和商务报价)、配套产的技术和商务问题(配套厂家情况、产品性能、联系方式、询价要求、 价格、交货期)、一些常用的宾馆(星级、价位)、饭店(档次、风味)、购票(火车、汽车、机票)、 娱乐等,这样可以表现出你对用户的尊敬和重视;你在晚上或每天都烦的看看,消化记录内容,既学 到一些专业技术知识,又能不断回想所接触的人,研究他属身边那个类型的人,可以选择接近、亲近、 相处的方法。并根据记录内容有计划有步骤的安排项目跟踪和促销,方便自己工作和工作效率。 8、 怎样对待用户的反面意见?用户往往会提出一些反面的意见,如用户说你们的产品质量问题、交货的 进度问题、销售人员和服务人员的水平、态度问题、工厂的管理问题、甚或产品的事故等,以这问题 4欢迎。下载 精品文档 来给产品订货、付款作为借口,有些很直接使你难以接受,当然这与用户人员的素质也有关系,当遇 到这样的问题时怎么对待?倾听陈述—表示理解--了解事实情况(一是从我们的经手人中了解、二是 从用户的经手人中了解、同时了解用户主管人的兴趣、接受程度)—提出新的论据或解决方案—征求 用户意见—如果不能接受可以在进入下一个提出新的论据或解决方案—最终征得用户同意。 9、 跟踪、走访保持经常联络,亲戚三年不走都不亲了,何况是用户? 2010-6-28 5欢迎。下载 精品文档 欢迎您的下载, 资料仅供参考! 致力为企业和个人提供合同协议,策划案计划书,学习资料等等 打造全网一站式需求 6欢迎。下载